本周我参加了一个营销培训会,会上授课老师讲了这样一个故事:现任摩拜单车联合创始人兼顾问的王晓峰,当年在腾讯给营销人员上课的时候,曾问大家:什么是销售?虽然很多人都在做销售,我们也每天都在买东西,但是如果要回答“什么是销售”,很多人还真难用一两句话概括出来。大家你一言我一语,说了一大堆的话,最后王晓峰将他们所说的话总结起来,就是6个字“把东西卖出去”,大家都点头称道,确实如此!然而,王晓峰说,“把东西卖出去”,最多只完成了销售的一半,还有另一半,也是最关键的一半,就是“把钱收上来”,否则,卖了还不如不卖。

农资行业“收款难”,更难的是收款之后……  农资人 农资人网站 农资人网 农资经销商 农资营销 农资营销人 农资生意 农资赊销 农资销售 农资行业 农资导报 第1张

读到这里你可能会想,这不是废话吗?东西卖出去了,钱当然要收上来。从理论上讲或许如此,销售款应该在交易完成的一瞬间入账。但现实情况并非这样,回顾在中国传统行业里,几乎没有不相互欠三角债的,因此把货卖出去还不是难事,而真正把钱收上来才是难事。相比做过销售的人都体会到要帐的难处,有时为了一笔欠款要跑好几次,收款成本并不低。

卖货难,收钱更难,尤其在农资行业“收款难”的现象更是司空见惯。

由于尝到了收款难的苦头,这几年肥料、农药厂家,几乎都是先款后货,不但做到先款后货,有些厂家还热衷于提前搞促销,出台相当优惠的政策,促使经销商提前打款。这几年肥料、农药价格也是忽高忽低,要让商家提前打款谈何容易,还有农资市场已经进入商家选择厂家的“新时代”,所以要让经销商先付款拿货,厂家可谓绞尽脑汁。

虽然农资市场形势不太乐观,但是重奖之下必有勇夫,不少厂家还是千方百计搞活动,出政策,甚至不惜血本,让利销售。你还真不能低估这些厂家的能力,有些厂家还真能把商家的钱提前吸纳进来。但问题是,当钱收上来之后,是不是销售就大功告成了呢?

实际情况并非像人们想象的那么简单,上周我在某肥料厂家参加他们第一季度销售总结会议,听说,年前经销商就交了预付款,但厂家领导感觉今年销售前景很不乐观,为什么?三月底分管销售经理下去转了一圈,发现有不少没卖完的货还积压在经销商的仓库里。面对第二季度的销售任务,如何去完成?作为厂家领导不得不考虑。看来,即便年前把钱收上来了,也并非万事大吉,还要想办法帮助商家搞好终端消化,只有终端出货快,周转快,才能保证厂家全年销售任务的完成。

我认识一位酒店的老板,他前几年经常出台促销政策,为了增加一次性的收入,会以充值1000送500的方式促销。这两年不见他搞这种促销了,我问他原因,他告诉我,这样虽然暂时能获得一笔流动资金,但是从长期来看对营业额的提高却没有太大的帮助,因为顾客在没有花完充值的钱之前,商家很难说服他们再次充值。

前一阵我还看到有一家网上约车的公司在搞促销,充值一万送一万,虽然看似完成了不少销售,但是也没有看到它的市场份额有什么增长,原因也是如此。

其他行业是这样,农资行业也不例外,那么如何才能从根本上拉动销售呢?

我最近在走访经销商时,顺便做了一些调查,现在能提前给厂家打款的经销商越来越少,即便提前付款也是很有限的,不再像往年那样,寅吃卯粮,今年订明年的货,春季定夏季的货,夏季定冬季的货。在进货上,经销商越来越慎重了,他们货比三家,举棋不定,问题就是担心进了货,卖不了。厂家也越来越意识到了,即便提前收了款,也不能高枕无忧。一些厂家认为,经销商资金有限,市场有限,只有提前收款,才能把客户抓到手,抓到客户的标志就是看你能不能把钱提前抢到手?看起来似乎很有道理,但这种靠提前收款拉动销售的办法并非长远之计,为什么?

一是提前收款,厂家要让利,投入大,利润低。只有你出的政策比其他厂家足够的优惠,经销商才能买你的帐。经销商提前打了款,究竟销售的怎么样,还是一个未知数。作为厂家看起来提前收了一部分款,但企业真正的效益,不见得提高,如果没有持续的进货,全年整体的销售上升,厂家盈亏也是一个未知数。

二是厂家与商家的关系不好维系。本来经销商提前打款证明了,经销商对厂家的信任,但付款后,要么是货供的不及时,要么就是货积压销不了,货积压在终端,一是占用了商家的库存空间,二是影响了商家的资金周转,一些农药甚至还会过期变质,经销商要求退货,厂家能给退吗?退了影响自己的销量和利润,不退损害经销商的利益,这就影响了商家与厂家的关系,由此可见钱收上来也不是农资销售的终极目的。作为厂家还应想方设法帮助终端促销,才能保证经销商持续不断的进货。

我认识一个肥料厂家,他们的一些做法就比较好,他们有时候也会根据季节出台一些促销政策,但是他们会主动帮助经销商分析市场,对不同经销商的经营规模,销售能力,种植结构都帮助经销商做客观的分析,他们当然喜欢经销商提前打款,但他们有长远的发展眼光,不做杀鸡取卵的傻事。也不会误导经销商只看眼前利益,而忽视自己的实际情况,造成过度营销。

现实告诉我们,厂家与商家必须是双赢,才能携手并进,长期发展。当钱收上来之后,不是销售的结束,而是销售和服务的开始。厂家要经常地帮助和指导经销商做好一线推广,通过开产品推广会,做试验示范,线上线下结合,宣传产品,平时还要维护客情关系,及时调剂余缺,防止局部积压。一些经销商反映,有些厂家业务员在收款之前往往到经销商那里跑的最勤,承诺的最多,恨不得白天晚上都住在商家的店里,可是,一旦把款收走,去的就不那么勤了。实际这也是一个实情,业务员都有销售任务,不可能只服务一两家经销商,还需要不断开发新客户。但是这种“前热后冷”的突变,往往使得经销商难以理解,这也是一些经销商越来越不愿意提前付款的一个原因。以上种种表现,说明了生产厂家只有站在经销商的角度制定政策,为客户着想,才能持续发展,才能从根本上拉动销售。

己所不欲,勿施于人”。厂家只有正确地引导经销商,在备货方面,做到量力而行,使他们轻装上阵,防止政策误导,防止过度营销。另外,还应帮助经销商提高服务能力,只有终端经销商服务能力提高了,销售才能顺畅。

作为生产厂家只有始终把客户的利益放在首位,才能保证销量稳步上升,才能源源不断地把资金收上来。


作者:青岛农业大学  张立宁

文章来源:农资导报